لا تبيع بطاقة المنتج الخاص بك؟ الأمر كله يتعلق بالخوف ...

تخيل أنك طُلب منك بناء طائرة. وقد قدموا لنا قائمة بالعناصر الضرورية: يجب أن تحتوي على أجنحة ، محرك ، أنف ، ذيل ، هيكل ... حسناً ، بشكل عام ، كل ما هو مطلوب لتطير فيه. دون أن تفقد ثانية ، تبدأ في العمل ، وتتواصل بجد مع جميع المكونات المدرجة ، ونتيجة لذلك تحصل على Su-30 مزدوج صغير.

ولكن هنا يأتي العميل ويبدأ بالاستياء: "ما هذا؟ قلت أنا بحاجة الطائرة

"ما هذا؟" - أنت غاضب ، ولا تفهم مطلقًا ماهية الشكوى (بعد كل شيء ، لقد فعلت كل شيء كما هو مكتوب).

العميل: "نعم ، لكننا لم نحتاج إلى طائرة Su-30 ذات مقعدين ، ولكن من طراز Airbus 500 لنقل 500 شخص في المرة الواحدة. ألم تقرأ قائمة العناصر الضرورية ...؟"

وهنا تكمن المشكلة. كنت على دراية بجميع المتطلبات ، ولكن لم يكن لديك أي فكرة عن كيفية استخدام المنتج. كان لديك "ملء" ، ولكن لم يكن هناك "نموذج". على الرغم من حقيقة أن كلا الطائرتين يمكن أن تطير ، واحدة - يمكن أن تفعل ما يريده العميل ، والآخر - لا.

لماذا هذه القصة عن الطائرات؟

اليوم على الإنترنت ، يمكنك العثور على الكثير من المقالات حول العناصر التي يجب أن تكون موجودة في بطاقة المنتج (في مدونتنا ، بالمناسبة ، هناك واحد أيضًا). ولكن يوجد في كل هذه المواد عيب رئيسي واحد - يصفون ما يجب القيام به حتى تكون صفحة المنتج فعالة بقصد جعلها بالضبط سوف تجلب لك النجاح.

وماذا يحدث حقا؟ يستخدم أصحاب المتاجر عبر الإنترنت هذه التوصيات ، ويتضمنون جميع "مكونات النجاح" المدرجة ، والنتيجة لم تكن كما كانت أو لم تكن. لماذا؟ لأنهم يفعلون ذلك ميكانيكيا ، دون فهم كبير لما يخدم كل عنصر وما إذا كانت هناك حاجة على الإطلاق هم جمهور.

في هذه المقالة ، لن نصف "بطاقة المنتج المثالية والعالمية لجميع الشركات" ونقدم نصائح محددة مثل "إجراء مكالمة لاتخاذ إجراء بموجب وصف المنتج سنتمتين من الكلمة الأخيرة". هذه المرة سنحذف "المحتوى" ونركز على "الشكل": ما هو الدور الذي يلعبه كل عنصر وكيف يرى عملاؤه ذلك من وجهة نظر علم النفس. من خلال فهم المبادئ الأساسية ، يمكنك إنشاء بطاقة المنتج المثالية التي ستكون فعالة ل ك الأعمال.

كل عملية شراء هي مجموعة من العواطف.

إذا سحبت الستار قليلاً وشاهدت ما يحدث للشخص في وقت الشراء ، فسوف تفهم: إنه يعاني من وابل من العواطف. المشتري يضحك ، يبكي ، يتنهد بارتياح طوال عملية الشراء. في الوقت نفسه ، لا يجب التعبير عن المشاعر بوضوح - فغالبًا ما تنشأ في الداخل أثناء إجراء حوار داخلي مع نفسه ، وغالباً ما لا يكون المشتري على علم بذلك.

العواطف هي المحرك الرئيسي للتجارة. لذلك ، إذا كنت ترغب في معرفة كيفية البيع بشكل جيد ، فأولًا ما تحتاج إلى فهم ما يلي:

يحدث التحويل في حالتين:

  1. عندما يكون لدى العميل استجابة عاطفية للمنتج (في معظم الأحيان من خلال إدراك مفاجئ لمزاياه)
  2. عندما يخلق المشتري نفسه استجابة عاطفية بمساعدة استنتاجات منطقية (يتكون هذا الكرسي من البلوط ، البلوط هو مادة عالية الجودة ، مما يعني أن الكرسي سوف يستمر لفترة طويلة)

الخوف هو العدو الرئيسي للتحويل

يبدو أن كل شيء بسيط - إنشاء استجابة عاطفية ، ويتم خدعة. لكن في الواقع ، كل شيء أصبح أكثر تعقيدًا. غالبًا ما يحدث أن الاستجابة العاطفية القوية لا تكفي لاتخاذ قرار الشراء. والسبب هو الخوف.

"هم خائفون ... ما نوع المخاوف التي يمكن أن يواجهها العميل؟ إنه يجلس أمام الكمبيوتر وهو نفسه يقرر ما إذا كان يحتاج إلى هذا الشراء أم لا ،" اعتقدوا ذلك ، أليس كذلك؟ هذا ليس مفاجئًا ، لأن كلمة "خوف" تعطينا روابط مختلفة تمامًا - شيء فظيع ، يسبب ارتجافًا في الركبتين. بالطبع ، لا يشعر المشتري بأي شيء مثل هذا (ما لم يكن بالطبع يحاول شراء عنصر باهظ الثمن على موقع مشكوك فيه بدون عناوين وجهات اتصال). الخوف هنا يعني أكثر من ذلك بقليل: القلق والشك والشك وظلال أخرى من هذه المشاعر. هم الذين يذهبون إلى الطريق إلى المبيعات وتقديم الكثير من الانزعاج للمستخدمين. وللتخلص منها ، نبدأ في طرح الأسئلة:

  • ما هي مزايا هذا المنتج؟
  • كيف يكون أفضل من الحلول الأخرى؟
  • كيف يعمل؟
  • كيف أعرف أنه يعمل حقًا؟
  • ماذا يعتقد الآخرون عنه؟
  • متى سأحصل عليه؟ كيف؟
  • هل السعر مناسب؟
  • كيف يمكنني دفعها؟

يجب أن يجيب كل عنصر من عناصر صفحة المنتج على هذه الأسئلة ويساعد في القضاء على المخاوف. هذا هو أهم شيء تحتاج إلى فهمه قبل البدء في وضع "العناصر الضرورية" على بطاقة البند الخاص بك.

كل شيء عن الأهداف الصحيحة.

مما سبق ، يمكننا أن نجعل خاتمة بسيطة. يجب أن تكون بطاقة المنتج (المثالية) الفعالة:

  1. تخلص من المخاوف التي تنشأ أثناء دراسة المنتج
  2. تسبب استجابة عاطفية مواتية

كيفية القيام بذلك ، يقرر كل شخص لنفسه ، بدءًا من خصائص أعمالهم. لتسهيل المهمة ، سنقوم أدناه بإدراج التقنيات الرئيسية التي تقلل الخوف وتتسبب في استجابة عاطفية. ليس من الضروري استخدامهم جميعًا ، وليس من الضروري تطبيقهم بنفس الشكل تمامًا كما هو موضح في لقطات الشاشة. تختلف بطاقة المنتج المثالية للجميع. كل ما عليك القيام به هو فهم المبادئ الأساسية وتعديلها لتناسب "النموذج" الخاص بك.

السعر والشحن وسياسة العودة

  • حدد السعر. عدم وجود سعر أو إخفاءه المتعمد يثير الشك. لماذا يخفي هذا المتجر عبر الإنترنت تكلفة المنتج؟ هل هي طويلة جدا؟ أسوأ من المنافسين؟ بعد تلقي أي إجابة على هذه الأسئلة ، من غير المرجح أن يواصل المستخدم إجراء عملية شراء.
  • تقدم للعملاء خصم. يعرف جميع المسوقين هذه الخدعة القديمة: أظهروا للعملاء السعر الذي يريدونه علبة دفع ، ثم تبين لهم انخفاض الأسعار التي تأخذها منهم في الواقع. الحوار الداخلي للزائر سيغير من لهجته بسرعة ، وعبارة "هل يمكنني شراءه؟" تتحول إلى "كيف يمكنني عدم شراءه؟" الخوف من الانفصال عن المال يضعف على خلفية الخوف من فقدان عرض مربح.
  • مقارنة الأسعار. عندما لا يكون المشترون متأكدين من ربحية الشراء ، فإنهم يذهبون إلى موقع المنافسين على الإنترنت للاطلاع على ظروفهم. تسليمهم من هذه الرحلة. ضع أسعار المنافسين على بطاقة المنتج الخاصة بك ، ودعهم يتأكدون على الفور من أن عرضك هو واحد من أفضل العروض (فقط تحقق من صحة ذلك ، وإلا فإنك ستلحق الضرر بخصومك). وبهذه الطريقة ، سوف تثبت صدقك للزائرين ، وبالمقابل تحصل على الثقة والمبيعات.
  • بالإضافة إلى تكلفة الشحن. إظهار القيمة الكاملة للبضائع (مع التسليم) حتى قبل تقديم الطلب أو في المراحل المبكرة جدًا منه ، سوف تقلل بدرجة كبيرة درجة شك العميل المحتمل.
  • أخبر العملاء بما سيحدث بعد ذلك. يجب أن يتم عرض طريقة التسليم والوقت المحدد بشكل صحيح. يثير غياب هذه المعلومات شكوكًا حول ما إذا كانت المنتجات ستصل في الوقت المحدد وما إذا كانت لن تتضرر أثناء النقل.
  • تطوير تنبيه باستخدام سياسة الإرجاع الشفافة. لا شيء يمكن أن يفسد مكانتك التي لا تشوبها شائبة بشكل أسرع من سياسة العودة "الموحلة" أو غيابها على الإطلاق. تأكد من سهولة العثور على سياسة الإرجاع وفهمها. أظهر نفسك كشركة يمكنك الاعتماد عليها.

توافر المخزون

  • الإبلاغ عن مقدار المخزون لا يزال في المخزون.. المعلومات حول مقدار المنتج المتبقي ستخلق شعورًا بالإلحاح ، استنادًا إلى الخوف - الخوف من فقدان شيء مفيد / مفيد. ومع ذلك ، لا تكذب وخلق مصطنع نقص في المنتج. المشترين بعيدون عن الغباء وسرعان ما يكشفون عن خداعك ، وتحصلون على الكثير من السلبية في عنوانك.

الصور والفيديو

  • استخدام صور عالية الجودة. بفضلهم ، سيتمكن المستخدمون من عرض جميع تفاصيل المنتج وتقريب الأماكن التي يشككون فيها أكثر. هذا الخوف شائع جدًا للمتسوقين عبر الإنترنت ، لأنه ليس لديهم فرصة لمس المنتج ودراسته بدقة. في هذا الصدد ، يجدر بنا أن نحيي لو شاتو - يمكن تقريب منتجاتها بحيث تكون كل التماس ملحوظًا.
  • استخدام زوايا مختلفة. إن القدرة على إلقاء نظرة على المنتج من جميع الجهات تقلل من القلق وعدم اليقين بأن المشتري لن يحصل على ما يريد.
  • عرض كل الخيارات الممكنة. إذا كان المنتج الخاص بك يحتوي على عدة أشكال ، فقم بوضع صور لكل منها. حقيقة أنه يبدو غير مهم بالنسبة لك ("يمكن تخيل اللون في رأسك ، لماذا الصورة؟") يمكن أن يسبب صداعًا كبيرًا للعميل ("ماذا لو لم يكن الظل الأخضر الذي أريده؟").

وصف المنتج

  • التركيز على الفوائد. يجب توجيه الرسالة الرئيسية لنصك إلى ميزات ومزايا البضاعة المهمة للمشتري. غالبًا ما يتم توسيع أوصاف المنتج ، لأن المؤلفين يميلون إلى اتباع معيار معين عن طريق العلامات أو ملء قالب جاهز بالنص. فكر في نفسك ما الذي سيكون أكثر فائدة للشخص الذي يريد شراء كرسي: ما هي المواد المصنوعة منه أو حقيقة أنه "أنيق" و "متطور" و "مكرر" (وهو مرئي بالفعل في الصورة)؟
  • لا تهدف لعدد معين من الشخصيات.. الغرض الرئيسي من وصف المنتج هو تقليل درجة الخوف. ويمكن أن يكون مختلفا. على سبيل المثال ، فإن الشخص الذي يشتري برنامجًا جديدًا لشركة بأكملها سيختبر أكثر من شخص يريد شراء قميصًا للصيف. لذلك ، سيكون نص هذه المنتجات مختلفًا في الطول. في الحالة الأولى ، يحتاج العميل إلى ضمان أن المنتج بجودة عالية ، ويمكنك هنا طلاء كل شيء بالتفصيل. في الحالة الثانية ، هذا ليس ضروريًا ، لذلك عليك إعطاء اللحوم فقط: المواد وطرق العناية بالمنتج. سوف النص طويل تي شيرت المشتري عديمة الفائدة مزعج فقط.
  • إضافة السياق. توافق على أن عبارة "الكرسي لديه تصميم مريح" لا تذكر إلا القليل للمشتري المحتمل لماذا يجب أن يشتريه. لإثارة مشاعر كافية للشراء ، تحتاج إلى إضافة سياق. في مثالنا ، يبدو الأمر كالتالي: "التصميم المريح يعني أنك لن تعاني من ضعف الدورة الدموية وآلام الظهر حتى بعد ساعات طويلة من الجلوس". أفضل بكثير ، أليس كذلك؟

الأدلة الاجتماعية

  • إضافة القدرة على ترك الاستعراضات. ودعها أن تكون أشخاصًا حقيقيين جربوا منتجك حقًا يشعر المشترون عبر الإنترنت على الفور بالخطأ ، وإذا كان لمنتجك عشرة مراجعات إيجابية ولا توجد مراجعات سلبية ، فسوف يشتبهون فورًا في وجود خطأ ما والذهاب للتحقق من هذه المعلومات على موقع آخر.

مبيعات إضافية

  • قدم للمشتري منتجات إضافية قد تهمه. سيؤدي ذلك إلى إطلاق إنذاره ("بدون ملحقات إضافية ، لن يكون استخدام المنتج مريحًا جدًا ...") وسيزيد متوسط ​​الفاتورة. وأيضًا ، قد تكون فكرة التوصيل المجاني عند طلب مبلغ معين (الضغط على الخوف لتفويت عرضًا مربحًا) أو قسم "الشراء في نفس الوقت ..." (الضغط على الحسد).

أولاً نزيل الخوف ، ثم نعطي الحب

أعلاه ، أدرجنا العناصر الرئيسية لبطاقة المنتج ، والتي يمكنها تبديد معظم المخاوف. كيفية وضعها وبأي شكل ، عليك أن تقرر. كيف تتسبب في استجابة عاطفية ، يجب أن تكون على دراية أيضًا ، لأنه لا أحد يعرف منتجك بشكل أفضل منك. جرب ، جرب ، اختبر افتراضاتك بمساعدة اختبارات A / B وسرعان ما ستقوم بإنشاء بطاقة المنتج المثالية الخاصة بك.

شاهد الفيديو: Vardi Wala The Iron Man Full Movie. Kannada Dubbed Action Movies. Tollywood Action Movies (شهر اكتوبر 2019).

ترك تعليقك