كيفية حل المشاكل في المبيعات التي يلومها المسوقون

كان لدى كل مؤسسة تقريبًا مثل هذه القصة: في اجتماع التخطيط ، بحثت الإدارة والموظفون عن المسؤولين عن فشل خطة المبيعات. وفي كل شركة تقريبًا ، كان قسم التسويق مذنبًا على الإطلاق. علقت إدارة الشركة والبائعين جميع الكلاب على التسويق ، وقاتلوا مرة أخرى. يقولون أن عملنا لا يتعلق بالبيع على الإطلاق ، أو بالأحرى عن البيع ، ولكن ليس عنا. من هذه المقالة ، ستكتشف ما إذا كانت المزاعم النموذجية ضد المسوقين صحيحة وكيفية حل المشكلات التي يتهمون بها.

انظر أيضا: ما هو أكثر فعالية: بيع الأحلام أو المنتجات؟

كيف يشكو الباعة من المسوقين

الرسوم المفروضة على المسوقين من قبل البائعين هو وضع نموذجي لمعظم الشركات. يعتقد بائعو المبيعات دائمًا أنهم بينما يسحبون صفقة أخرى مع أسنانهم ، يلعب المسوقون "Farm Frenzy" في الشبكات الاجتماعية ويتواصلون مع الأصدقاء. في المقابل ، يعتقد المسوقين أنه لا يمكن لمندوبي المبيعات التحدث بشكل طبيعي مع أحد العملاء وإقناعه بشراء شيء ما ، وبالتالي يبطلون كل جهودهم في SMM والعلامات التجارية وتحديد المواقع للمنتجات.

تستحق الرسوم المفروضة على البائعين مواد منفصلة ، وترد أدناه رسوم المبيعات المعتادة ضد متخصصي التسويق:

  • لا يعطينا خيوط على الإطلاق.
  • أنها تعطينا الخيوط القديمة.
  • أنها تعطينا يؤدي الباردة.
  • أنها تعطينا خيوط غير مستهدفة وغير مؤهلة.
  • انهم مشغولون عموما ليس واضحا ما.

هذه الاتهامات تستحق الاهتمام التفصيلي.

لا يكفي يؤدي

هل صحيح أن المسوقين مسؤولون عن ضمان حصول قسم المبيعات على عدد كافٍ من العملاء المتوقعين؟ نعم بالتأكيد. إذا تم اتهامك أثناء الاجتماع بعدم وجود عملاء متوقعين ، فهذا يعني أن قسم التسويق وإدارة المبيعات لديهم وجهات نظر مختلفة بشأن عدد العملاء المتوقعين المطلوبين ، وكذلك بشأن تعريف العميل المتوقع.

العميل المتوقع هو إجراء نشط لمستهلك محتمل ، أو يخلق ظروفًا أو يبدأ التفاعل مع البائع. يمكن تسمية العملاء المتوقعين بالتسجيل والاشتراكات والمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني وزيارات المكتب وما إلى ذلك.

يمكن أن المسوقين حل هذه المشكلة من خلال العمل جنبا إلى جنب مع البائعين. يجب أن يحدد فريق المبيعات ما يمكن اعتباره العميل المتوقع المستهدف. أيضًا ، يجب على البائعين والمسوقين الاتفاق على عدد العملاء المتوقعين لتحقيق خطة المبيعات. بعد ذلك ، ستكون كل وحدة مسؤولة عن عملها الأمامي. ستتاح لإدارة الشركة الفرصة لمتابعة المرحلة التي تتوقف فيها المبيعات: أثناء توليد الرصاص أو معالجة الرصاص.

الخيوط القديمة والباردة

أصبحت Lida قديمة عندما يكون المستهلك المحتمل قد غير الاحتياجات. على سبيل المثال ، يمكن للقارئ أمس الاشتراك في نشرتك الإخبارية الشاملة للتسويق عبر الإنترنت. واليوم ، قرر بالفعل أنه سيجذب العملاء حصريًا من خلال الإعلانات السياقية ، لأنه كان مقتنعًا بفعالية هذه الأداة.

تظل Lida باردة ، إذا لم يكن لدى العميل المحتمل الوقت الكافي لتحقيق احتياجاتهم. على سبيل المثال ، إذا انضم عميل إلى مجموعتك على Facebook بالأمس ، فإن هذا لا يعني أنه مستعد لشراء المنتج الخاص بك اليوم.

انظر أيضا: كيفية تتبع عدد ومصادر العملاء المتوقعين: إرشادات خطوة بخطوة مع لقطات الشاشة

هل لدى البائعين الحق في إلقاء اللوم على المسوقين للحصول على خيوط قديمة وباردة؟ نعم ، إلا عندما تصبح الخيوط عتيقة ويبرد بسبب خطأ مندوبي المبيعات.

لتجنب هذه الرسوم ، يجب على المسوقين مرافقة العملاء المتوقعين ونقلها إلى قسم المبيعات. يشير هذا بشكل أساسي إلى العملاء المتوقعين ، الذين يتم إنشاؤها من خلال بعض قنوات الإنترنت: الشبكات الاجتماعية ، والنشرات الإخبارية ، وندوات عبر الإنترنت.

على سبيل المثال ، العميل المحتمل الذي انضم إلى الجمهور أو اشترك في النشرة الإخبارية ، في معظم الحالات ليس جاهزًا بعد للشراء. إنه يفتقر إلى الارتباط: المؤشر المجرد للغاية ، الذي يصعب تفسيره وقياسه ، ولكن لا يمكن لأي شخص آخر أن يشارك في جمعه إلا للمسوقين. المنشورات الجديدة والرسائل والتعليقات والأسئلة والأجوبة ، "الإعجابات" - والآن أصبح العميل المحتمل مستعدًا لطرح الأسئلة على البائعين والاستماع إلى الإجابات عليها. هو متورط.

خيوط غير مؤهلة

- نعم ، حتى أنهم لا يعرفون ماذا نبيع!

- يسألون أسئلة للأطفال ليس لدينا وقت للإجابة عليها.

- هؤلاء العملاء لم ينضجوا بعد لمنتجاتنا.

إذا تحدث seylzy أثناء اجتماعات التخطيط حول هذا الأمر ، فأنت تقوم بإنشاء خيوط غير مؤهلة. على سبيل المثال ، إذا اتصل العميل بقسم المبيعات وطلب ترقية الموقع حسب الموقف ، فهذه هي المقدمة غير المؤهلة. هل يمكن إلقاء اللوم على المسوقين في هذه المشكلة؟ نعم بالطبع.

إذا كان مندوبو المبيعات سيشاركون في برنامج تعليمي ، يشرحون الحقائق المشتركة للعملاء المحتملين ، فلن يكون لديهم وقت للبيع. سوف يبذلون الجهود على المستخدمين الذين لا يحتاجون إلى منتج الشركة.

لحل هذه المشكلة ، يجب على قسم التسويق رفع وعي العملاء وتثقيفه وتدريبه. تشمل الجهود المتكاملة دراسة احتياجات ومستوى معرفة المستهلك ، وعقد حلقات دراسية تدريبية ومجموعات تركيز ، وإنشاء محتوى تعليمي. هذه الأنشطة تزيد من مؤهلات الرصاص وزيادة المبيعات.

انظر أيضا: علاقات العملاء: لماذا الصديق القديم أفضل من الجديدين

المسوقين لا يفهمون ماذا يفعلون وعبثا يأكلون خبزهم

- بغض النظر عن كيف أذهب ، فإنهم "فكونتاكتي" يتعطلون. كيف تبيع معهم؟

- لا نحتاج إلى قسم للتسويق للمبيعات ، إنهم غير مهتمين هناك.

- يشترون لافتات باهظة الثمن وغير ضرورية ويحصلون على عمولات.

- منتجاتنا غالية الثمن ، لن يشتريها أحد. دع المسوقين مراجعة الأسعار.

هل هذه الادعاءات عادلة؟ لا. ولكن في المنظمات الكبيرة ، سيتم اعتبار المسوقين دائمًا غير مهتمين باللعب في Farm Frenzy. ومع ذلك ، يمكنك محاولة إصلاحه.

بادئ ذي بدء ، يجب أن يعلم رئيس الشركة ومندوبي المبيعات أن المسوقين لديهم مثل هذه الوظيفة: الجلوس طوال اليوم على فكونتاكتي وفيسبوك وأودنوكلاسنيكي. إذا كنت متهمًا بالتعليق في الشبكات الاجتماعية ، فأنت تقوم بعملك. لا تتردد في تذكير زملائك أنك تولد خيوط بالتحدث إلى فكونتاكتي ، وأن البائعين يعالجونها.

ثانيا ، خطة ميزانيات التسويق الخاصة بك. اختر أفضل قنوات التوزيع وجذب العملاء. قم بتبرير سبب إنفاق الأموال على اللافتات أو الإعلانات السياقية أو الإعلانات في جريدة نيويورك تايمز أو فيدوموستي.

ثالثًا ، إقناع مندوبي المبيعات بأن الإغراق فكرة سيئة. إذا كان المنتج الخاص بك يكلف نصف السعر ، فقد يكون الجميع بائعًا. في النهاية ، تقدم بخصم عمولة من السعر. أنت تعمل بدون عمولة للمعاملة.

انظر أيضا: صالة العرض: أسطورة أو تهديد حقيقي لتجارة التجزئة؟

التصرف بشكل استباقي

لا تنتظر منك أن تتهمك بتعطيل خطة المبيعات. التسويق ليس علمًا دقيقًا. ولكن عليك أن تعمل على تحقيق النتائج ، وتوليد عدد معين من العملاء المتوقعين وضمان جودتها. أيضًا ، سيتعين عليك أن تضع الزملاء أمام الحقيقة: فأنت تجلس على فكونتاكتي خلال ساعات العمل ولا شيء آخر. إذا حصل البائعون على القدر المناسب من خيوط الجودة ، فلديك أيضًا وقت للعب في Farm Frenzy. بعد كل شيء ، تحتاج إلى معرفة تجربة gamification.

شاهد الفيديو: مهام مشرف المبيعات (شهر اكتوبر 2019).

ترك تعليقك