كيف لا تفقد عقلك أثناء القيام المبيعات؟

"كيف تقنع العميل بمواصلة التعاون؟"
"إنها بالفعل نهاية الشهر ، ولا تزال خطة المبيعات غير مستوفاة ..."
"غدًا اجتماع مهم ، والعرض التقديمي ليس جاهزًا - مرة أخرى ، من الضروري الخروج بطريقة أو بأخرى ..."

هذه الأفكار وغيرها تدور باستمرار في أذهان العديد من مديري المبيعات ولا تمنحهم راحة البال ليلا أو نهارا. نتيجة لذلك ، يصبح الضغط رفيقًا مخلصًا لحياتهم. "وماذا أفعل؟ - أنت تسأل. هذا عملي." لا شك أن العمل في المبيعات محفوف بالتوتر. الأمر يستحق بعض الاهتمام ، حيث أن هناك منافسًا آخر بالفعل ، مما يجذب العملاء إلى جانبه. أي نوع من السلام يمكن أن يكون هناك؟

ولكن هنا سأخبركم بشيء واحد من غير المرجح أن تكونوا سعداء به. لا أحد أجبرك على أن تصبح بائعًا. في أحد الأيام الجميلة (وربما الرهيبة) ، قررت: "سأعمل في قسم المبيعات". بالتأكيد ، أنت تعرف ماذا كان يحدث. لذلك ، الآن ليس هناك فائدة في الشكوى من مصيرك التعيس. دعا نفسه البائع ، والدخول في هاوية الإجهاد (آسف لتشويه المثل الشهير).

على الرغم من أنه قد يتضح أنك في مجال المبيعات تمامًا عن طريق الصدفة. ربما التحقت بكلية التجارة تحت ضغط الأهل ، وحصلت على دبلوم ، ولم يكن لديك خيار سوى الذهاب للعمل في التخصص. أو قدم لك أحد معارفك وظيفة "رائعة بشكل غير واقعي" في المبيعات ، ووافقت على ذلك ، وليس لديك أي فكرة عما تتوقعه.

لا يهم كيف وصلت إلى هنا ، والأهم من ذلك هو ما تشعر به في دور البائع. إذا كنت في الآونة الأخيرة تسأل نفسك بشكل متزايد السؤال: "وماذا ، في الواقع ، هل أفعله هنا؟" وانهار على الأريكة ، فأنت بحاجة إلى جعل أرجل نطاق المبيعات على وجه السرعة. لذلك إلى مستشفى للأمراض العقلية ليست بعيدة ...

بشكل عام ، إذا فهمت أن الوقت قد حان لربط المبيعات ، وكنت تبحث بالفعل عن ورقة وقلم فارغ لكتابة خطاب استقالة ، لا يمكنك قراءة هذه المقالة. قم بعمل أكثر هدوءًا ، على سبيل المثال ، تصميم المناظر الطبيعية أو أعمال المكتبة ، وتعيش في متعة.

إذا كانت المبيعات مسألة تتعلق بحياتك ولن توافق على استبدالها بأي شيء آخر ، فيمكنك التهنئة. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنك مؤمن من كل "سحر" الإجهاد. بمرور الوقت ، يمكن أن تصبح مزمنة ثم اختفت الكتابة. في أحسن الأحوال ، تواجه الأرق ، بسببه سوف تمشي طوال اليوم مثل غيبوبة ، وتخويف عملائك. في أسوأ الأحوال - أزمة شخصية ، فمن المؤكد أنك لن تتوقف عن العمل.

كل هذا يعني أنه يجب عليك ترويض هذا الوحش الرهيب الذي يسمى "الإجهاد". لا يمكنك التخلص منه تمامًا نعم ، من حيث المبدأ ، لا تحتاجه. الإجهاد في الجرعات المعتدلة ، حتى مفيد للبائعين - لا يمنحهم فرصة للاسترخاء ويزيد من تحفيزهم. لذا ، سيكون من الأصح القول "لا كيفية التخلص من التوتر؟" ، ولكن "كيف يمكن تقليل مقدار الضغط إلى الحد الأدنى؟". العثور على إجابة لهذا السؤال ، سنواصل.

1. ضع جدولاً لجذب عملاء جدد والتمسك به.

إذا كان فريقك مشغولًا جدًا بالعمل على إعداد التقارير الحالية وإبرام صفقات مع العملاء الدائمين ، فلن يكون هناك وقت لجذب عملاء جدد. وهذا بدوره يمكن أن يؤدي إلى حقيقة أنه سيكون هناك هدوء تام في شركتك عندما يكون موظفوك خاليين إلى حد ما من شؤونهم. لا تسمح بذلك.

تنظيم عمل فريقك (بغض النظر عمن يأتي: العوالق المكتبية أو الموظفين المثاليين) ، تأكد من رضاء عملائك الدائمين وجذب عملاء جدد في الوقت نفسه.

"أنا هنا!" ، - ستقول وسوف تكون على حق.

ولكن لا تيأسوا. بمرور الوقت ، ستقوم بتنفيذ جميع هذه الإجراءات على الجهاز. في الوقت نفسه ، سوف يسود الهدوء الذي طال انتظاره في روحك ، لأنك ستعلم أنه خارج الأفق ، هناك مجموعة كاملة من الفرص الجديدة تنتظرك.

لم تعد مضطراً للضغط على كل عميل محتمل ، في محاولة من خلال ربط أو عن طريق المحتال لإقناعه للتعامل. ستتواصل مع العملاء بمزيد من الثقة والاسترخاء ، ولم تعد تأخذهم كفرصة أخيرة في الخلاص.

2. دعوة العملاء المحتملين كل يوم.

يجب أن يكون التواصل مع العملاء المحتملين جزءًا من روتين عملك اليومي. لا تترك المكتب أبدًا دون الاتصال بأحدهم على الأقل. حتى لو كان لديك 20 دقيقة فقط من وقت الفراغ ، يجب ألا تقضيها في استراحة القهوة التالية. من الأفضل التقاط الهاتف والطلب ، وأخيراً ، هذا رقم مؤسف ، منذ فترة طويلة يجمع الغبار في مذكراتك.

وماذا سيحدث بعد ذلك ، أنت تعرف نفسك بالفعل. يمكن أن تتحول الدعوة إلى عميل محتمل إلى اجتماع حقيقي ، ويمكن أن يؤدي الاجتماع الحقيقي إلى عقد صفقة. بالطبع ، لا توجد ضمانات. يمكنك الحصول على الفور رفض من عميل محتمل ، وحتى طلب تركه وحده. لذلك ، كلما زاد عدد المكالمات التي تجريها ، زادت فرصك من شريك حياتك لسماع "نعم!".

عندما تصبح المكالمات للعملاء المحتملين عادتك اليومية ، سوف تنقر فوقها مثل المكسرات. لن تضغط على الهاتف بيدك المرتدة ، وتعتزم إجراء مكالمة مهمة. سوف يصدر صوتك الثقة التي سيشعر بها العملاء المحتمون.

لا تؤجل المكالمات إلى العملاء المحتملين في وقت لاحق. إذا تهربت من هذه المهمة باستمرار ، فستضطر في يوم واحد إلى إجراء 20 أو حتى 30 مكالمة في يوم واحد. عندما تفكر في الأمر ، شعرك قد انتهى ، أليس كذلك؟ ثم التقط الهاتف الآن واتصل بالعميل الذي كان من المفترض أن تتصل به قبل أسبوعين.

3. الاستعداد للتحدث مع العملاء المحتملين مقدما.

تذكر أوقات دراستك في المدرسة أو الجامعة. إذا كنت ساذجًا كاملاً ، فربما كرهت إجراء الاختبارات. بالطبع ، لأنك كنت تستعد لهم في اللحظة الأخيرة. ولكن هل يمكن لأي شخص أن يتعلم بضعة أيام من المعلومات الواردة في الكتاب المدرسي بأكمله ، مع حجم من 200 إلى 300 صفحة؟ أراهن أنه لا يوجد ، ما لم يكن لديه ذاكرة فوتوغرافية.

بالطبع ، كان عليك الخروج: استخدم أوراق الغش ، شطب جارك أو اخترع بعض العذر لتليين المعلم. وما زلت تمكنت من الدفاع عن درجة الدم C. هل فكرت لمدة دقيقة ما الضرر الذي لحقت بصحتك؟ ليال بلا نوم ، غيغا بايت من المعلومات الجديدة ، لتر من القهوة ومشروبات الطاقة ... إنه لأمر مدهش كيف أنك لم تفقد عقلك أو لم تصب بأزمة قلبية.

إذا حصلت على شهادتك بأعجوبة وتعتقد أنك لن تضطر أبدًا إلى أداء واجباتك المدرسية والامتحانات ، فأنت مخطئ. يتضمن العمل في مجال المبيعات دراسة واختبار متواصلين لمعارفك ومهاراتك. كل محادثة مع عميل محتمل عبارة عن اختبار مصغر يجب اجتيازه بكرامة. وكلما كنت تستعد لذلك أفضل ، كلما زادت فرص نجاحك.

قبل الاتصال بالعملاء المحتملين ، يجب عليك كتابة خطة مفصلة. مع من ستتحدث؟ ما الشركة التي يعمل بها هذا الشخص؟ ما هي الأسئلة التي يمكن أن يطرحها؟ ما الذي تريد تحقيقه من خلال هذه الدعوة: تحديد موعد ، أو تقديم عرض تجاري ، أو مناقشة تفاصيل الصفقة؟ عليك فقط معرفة إجابات كل هذه الأسئلة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك الاستماع بعناية إلى المحاور الخاص بك من أجل فهم مشاكله واقتراح طرق مناسبة لحلها.

طرد الكلمات "مرتجلة" و "الارتجال" من المفردات الخاصة بك. إذا كانت هذه التقنيات قد ساعدتك خلال الاختبارات المدرسية ، فهذا لا يعني أنها سوف تساعدك في التواصل مع العملاء المحتملين. لا تنسَ أن أول اتصال لك به سيتم عبر الهاتف وليس على الهواء مباشرة. لذلك ، لن تكون قادرًا على كبح جماح محاوريك بمساعدة السحر والكاريزما. احفظها في المراحل التالية من تفاعلك. والآن - قم بوضع خطة وتأكد من إبقائها أمامك أثناء محادثة هاتفية ، وحتى أفضل - تعلم.

يمنحك التحضير لمحادثة مع العملاء المحتملين الثقة في نفسك ، حيث يمكنك بالفعل ، أكثر أو أقل ، التحكم في الموقف. تذكر نفس الطلاب المتفوقين أو إذا كنت تريد "batanas" الذين درسوا معك. أعترف أنك تحسد عليها بصمت ، لأنها اجتازت جميع الاختبارات في حسابين.

ماذا كان سرهم؟ في الإعداد الابتدائي. لم يتركوا شؤونهم في وقت لاحق ، على أمل الحصول على فرصة أو الهدية الترويجية ، لكنهم أعدوا ببطء لمدة شهر. لذلك ، يشعوا الثقة بالنفس والاتزان. ولماذا تخاف إذا كنت تعرف كل شيء؟

أنا لا أقترح عليك أن تصبح المثقف أو أزيز. مجرد الاستعداد لكل شيء مقدما. ثم لا أسئلة أو اعتراضات من العملاء يمكن أن يأخذك على حين غرة.

4. تجنب التوقعات المفرطة.

هل تلقيت قائمة كاملة بما يسمى الخيوط عالية الجودة أو الواعدة وهل أنت الآن تفرك يديك تحسباً لصفقات جيدة؟ لا تتسرع في الفرح في وقت مبكر. إذا ترك لك عميل محتمل جهات اتصاله ، فهذا لا يعني أنه مستعد لإجراء عملية شراء. ربما قام بذلك ببساطة بسبب المداراة أو حتى تتركه وحيدًا مع إعلانه الهوس. قد يحتاج إلى معلومات إضافية لاتخاذ قرار نهائي.

على أي حال ، لا يجب أن تصبح العملاء المتوقعون عميلًا تلقائيًا. لتحقيق ذلك ، عليك أن تتعرق: تقوية العلاقات مع عملائك المحتملين ، وفهم احتياجاتهم الحقيقية ، وتخصيص عرضك لهم. من خلال الاستعداد للأسوأ ، ستتجنب خيبة الأمل - وهي نتيجة نموذجية للتوقعات المفرطة. بالإضافة إلى ذلك ، سوف تكون مسلحًا للأسنان وستكون قادرًا على مواجهة أي حالة قاهرة.

5. الاستمرار في "معالجة" العملاء المحتملين بانتظام.

يرتكب العديد من البائعين خطأً فادحًا: فهم يركزون فقط على العملاء المتوقعين على المدى القصير ، أي العملاء الذين يرجح أن يعقدوا صفقات معهم في المستقبل القريب. في الوقت نفسه ، ينسون تمامًا الخيوط الطويلة الأجل التي يمكن أن تحقق لهم فوائد أكبر في المستقبل. إذا كنت ترغب في إنشاء مسار مبيعات فعال ، فأنت بحاجة إلى الاتصال بانتظام مع كل عميل أبدى اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك. على الأقل ، يجب أن يحدث هذا مرة كل بضعة أشهر ، ويفضل أن يكون ذلك في كثير من الأحيان.

حتى لو رفض أحد العملاء المحتملين عرضك بشكل حاسم ، فلا تضع حداً له. كل شيء يتدفق ، كل شيء يتغير. ربما ستتوسع شركته في غضون شهرين ، وسيحتاج فقط إلى مساعدتكم. من خلال "معالجة" عملائك المحتملين بانتظام ، ستتمكن من اكتشاف الفرص المذهلة التي فقدها عملاؤك.

مرة أخرى ، بمرور الوقت ، ستصبح عملية إدارة العملاء عادة. في مسار المبيعات الخاص بك ، سيتم وضع كل شيء على الرفوف ، وبالتالي لن يكون لديك خوف من الذعر من المستقبل.

لن ينظر إليك عملاؤك المحتملون كبائع مزعج يريد بأي حال من الأحوال إقراض سلعهم وخدماتهم. سوف تصبح خبيرًا موثوقًا به ، يمكن الوثوق برأيه.

ابدأ في التحكم في الإجهاد قبل أن يبدأ في التحكم بك.

لذلك ، قمنا بمراجعة عدد من النصائح ، يمكنك بعدها حفظ نصيب الأسد من الخلايا العصبية عن طريق البيع. يعود جوهر هذه التوصيات إلى حقيقة أنه يجب عليك اعتبار مسار المبيعات عملية طويلة الأمد تتطلب عملاً شاقًا يوميًا. إذا لم تحل المهام الحالية في الوقت المحدد ، على سبيل المثال ، اتصل بالعملاء المحتملين أو عقد العروض التقديمية ، فسوف يتراكمون ويتراكمون. ماذا سوف يؤدي إلى؟ سيتعين عليك بعد ذلك أن تشعل حطامك بشكل عاجل ، في حين أنك لا تعاني من الإجهاد فحسب ، بل تعاني من الضغط الشديد!

كما ترون ، يعتمد الكثير عليك. لا يمكنك التخلص من الإجهاد التام من حياتك ، ولكن في وسعك القضاء على السبب الرئيسي لحدوثه - المماطلة ، أي التأجيل المستمر للأشياء المهمة في وقت لاحق. ابدأ في كشف الحالات المتراكمة الآن قبل فوات الأوان.

بالطبع ، لا يمكنك القيام بذلك. لا أحد يجعلك. ومع ذلك ، كن على استعداد لحقيقة أنه في هذه الحالة ، سوف تتغير حياتك بشكل كبير. إذا تركت كل شيء كما هو ، في غضون شهرين ، لن تكون محاطًا بداخل مكتب ، بل بجدران بيضاء ، ولن ترتدي بدلة عمل أنيقة ، بل سترة مربعة. احتمال مغري ، أليس كذلك؟

شاهد الفيديو: Jordan Belfort's Top 10 Rules For Success @wolfofwallst (شهر اكتوبر 2019).

ترك تعليقك