لماذا ينهار العميل: كيفية العمل مع العميل الذي يقوم بإنشاء الموقع لأول مرة

لماذا ينهار العميل الحقيقي في مرحلة المبيعات؟ السؤال الذي يطرحه الجميع في أي عمل تجاري. سؤال ليس من السهل دائمًا الإجابة عليه. قد تكون الأسباب مختلفة. يعتمد الكثير على الغرض والميزانية ونوع العميل. لذلك ، حتى لا تكون بلا أساس ، دعنا نحلل نوعًا معينًا من حوارات العميل والحياة الحقيقية. كما يقولون في الأفلام ، بناء على أحداث حقيقية.

محادثات العالم الحقيقي

أجلس في مقهى وأشرب القهوة. اليوم ، اجتماع آخر مع مطور محتمل لموقعي. لا ، إنه لم يتأخر - لقد وصلت قبل ذلك. وبينما أنتظر ، أتأمل الوضع. ما زلت لا أستطيع أن أفهم من الذي يمكنني القيام به موقع جيد. هذا هو المرشح الثالث على التوالي. وليس فقط من الإنترنت - قام الأصدقاء بإجراء الاتصالات. وهذا ليس كذلك. ويبدو لي بالفعل أن تعهداتي غير عملي. على الرغم من أنه قد لا يكون ذلك ممكنًا عندما تتوفر هذه التكنولوجيا المتقدمة الآن ، ولكل فرد مواقع ويب. نعم ، أقوم بإجراء هذا الموقع لأول مرة ، والعديد من الأسئلة الجديدة بالنسبة لي ، ولكن ... تمت مقاطعة تدفق أفكاري بواسطة مطور زائر.

الحوار:

المطور (يبدأ بسؤال نموذجي): ما الموقع الذي تريد إنشاءه؟

أنا كذلك: أحتاج إلى موقع مخصص لموضوع ضيق واحد. لعملائي وطلابي ، للترويج للموضوع والوصول إلى دورات الفيديو عبر الموقع. حتى يتمكن الأشخاص من قراءة ومشاهدة مواد مثيرة للاهتمام حول هذا الموضوع ، حتى يتمكنوا من الحصول على معلومات عني ويمكنهم شراء منتجات الفيديو من خلال الموقع. المواد التي تحتاج إلى ملء الموقع لديها بالفعل.

المطور: حسنا ، كل شيء واضح. هل تحتاج إلى نظام للدفع عبر الإنترنت ، سلة ، حساب شخصي؟ أي وصف المنتج سيكون؟ وسوف تكتب المقالات؟

أنا كذلك (لنفسي: كل شيء واضح له ، لم أقل شيئًا حتى الآن): حسنًا ، إذا كان الأمر بسيطًا للغاية ، فليست نعم.

المطور: من الواضح ، فهذا يعني أنك بحاجة إلى متجر على الإنترنت. مثل هذا العمل سيكلف 80،000 روبل.

أنا كذلك (لنفسي: كمستخدم ، لقد رأيت التسوق عبر الإنترنت وأنا أعلم أن هذا ليس ما أريد): انتظر ، لماذا المتجر عبر الإنترنت؟ لا أبيع المئات أو الآلاف من أسماء المنتجات ، ولدي 3 دورات فيديو فقط ، ولا أحتاج إلى متجر عبر الإنترنت.

المطورa: بغض النظر عن كمية البضائع. إذا كنت بحاجة إلى البيع ، فهذا يعني أنك لا تزال بحاجة إلى محرك متجر على الإنترنت.

أنا كذلك (أشك في ذلك كثيرًا ، لكنني الآن صامت ، أطرح أسئلة أخرى): وعلى أي منصة تقوم بإنشاء الموقع؟ أين سيتم تخزينها؟ ما هي العملية العامة للعمل؟

المطور: في المحلات التجارية القيام به.

أنا كذلك (سمعت هذا المصطلح لأول مرة): ما هي المتاجر؟

المطور: هذا هو سم لالمتاجر عبر الإنترنت.

أنا كذلك (لنفسي: مرة أخرى عن المتجر عبر الإنترنت! قلت إنني غير متأكد من أنني بحاجة إليه. وبدلاً من ذلك أسأل): وأين سيتم تخزين الموقع؟

المطور: لا تقلق ، سنفعل كل شيء ، سيكون لديك مجال ، سننظم الاستضافة. لا تدع رأسك يصب في ذلك.

أنا كذلك (لنفسي: لكن هذا يؤلمني! بعد أن كنت في العمل لسنوات عديدة ، أعرف أنه لا يمكنك الوثوق بأي شيء بصورة عمياء): أولاً ، لدي بالفعل اسم مجال ، وثانيًا ، أريد أن أعرف أين سيكون مستودع لموقعي. توضيح حول الاستضافة.

المطور (بإيجاز): نقوم بتخزين كل شيء على خوادمنا.

أنا كذلك (أريد بالفعل إنهاء هذه المحادثة ، لكن مرة أخرى أطرح سؤالًا حول عملية العمل): إذا وافقت ، فما مخطط العمل الذي نعمل به؟ ما هي الخطوات؟

المطور: حسنا ، ما هي الخطوات. نضع مهمة فنية في الكتابة ، ثم نقوم بتصميمها ، ثم نترجم مبرمجي HTML ، يمكنك الاختبار ، يمكننا إجراء اختبار A / B ، وإجراء التعديلات ، وتسليم العمل. لا يزال كبار المسئولين الاقتصاديين قابلاً للتخصيص ، لكنه يتطلب بعض المال.

أنا كذلك (لا توجد قوى لتوضيح شروط جديدة لتكنولوجيا المعلومات بالنسبة لي ، والتي سماها): هذه خطوات عامة ، وبشكل أكثر تحديداً؟

المطور: لتكون أكثر تحديدا ، يجب عليك أولا تسجيل جميع TZ.

لا يزال لدي الكثير من الأسئلة ، لكني أشعر أنني سأطرحها على مرشح آخر. قم بإنهاء المحادثة بلطف في عبارة "أنا بحاجة إلى التفكير".

ما هو اهانة في هذا الموقف؟ هناك حاجة حقيقية لإنشاء موقع على شبكة الإنترنت. وسوف أفعل ذلك ، سأفعل مئة بالمائة. أنا عميل حقيقي تمامًا. والميزانية هي: ليست ذكية بالضبط ، ولكن هناك. لكن كعميل ، أختفي من أفقهم. ويحتاجون إلى عميل ، ويمكن أن يحصلوا عليه.

لماذا يفشل كل شيء ، ما نوع المطور الذي كنت أبحث عنه وكيف أعمل؟

السبب الرئيسي. إحجام المطور عن الغوص في مشروع العميل

في الحوار أعلاه ، كان لدي الكثير من الأسئلة ، ولكن بعد المحادثة:

  1. لا يزال لدي فوضى في رأسي ، وكيفية التعامل مع قضايا تطوير الموقع.
  2. لم أفهم كيف سيتم بناء تعاوننا.
  3. لم أسمع أي حل فردي ، على الأقل في التقريب الأول.

بدلاً من ذلك ، سمعت أنه فورًا "كل شيء واضح". خلص المطور سريعًا لنفسه إلى أنني بحاجة إلى متجر عبر الإنترنت ، والذي كان علي فعله على المنصة التي كان قادرًا عليها ، وكان سيحني هذا الخط. بمعنى آخر ، سمع ما يريد أن يسمعه.

في 9 حالات من أصل 10 ، يكون السبب وراء مغادرة العميل بعد الاتصال الأول هو رغبة المطور في تلقي طلب سريع ، وليس اختراقه ، وربط الكتل ميكانيكياً ، وتسليمها إلى العميل. مستوى الانغماس في عملي ومشاكلي - صفر!

الشخص الذي يريد اختراق أعمال العميل سيفوز. من المهم لأي عميل. بالنسبة للعميل الذي يقوم بإنشاء الموقع لأول مرة ، يعد هذا الأمر ذا أهمية مضاعفة. لأنه لا يحتاج فقط إلى مطور - إنه يحتاج إلى "مستشار" والذي ، طوال مدة المشروع ، يصبح "شريكًا مشاركًا" عقلياً. من يفكر في كيفية قيامه هو نفسه بإنشاء الموقع ، وكيف سيتم إطلاقه على مراحل ، وما الذي سيتعقبه ، وما هي ردود الفعل التي سيحصل عليها ، حتى يذهب العمل. هذا هو ما أردت بشكل مثالي. هذا ما كنت أبحث عنه. هذا ما وجدته.

انظر إلى مجالات الحياة الأخرى. ليس هو نفسه هناك؟ هل تم إجراء إصلاحات في الشقة لفترة طويلة؟ معظم الفرق أداء ذلك دون المتوسط ​​، ميكانيكيا. وردا على سؤال خلفية pokleit - pokleili. قالوا لوضع هذه الأبواب - مجموعة. أدمغة لا تشمل. وفقط الأساتذة الخاصة هم الذين يصممون الشقة ، كما طلب المالك ، لكنهم يفكرون ويؤدون كما لو كانوا يفعلون لأنفسهم. إنهم يفهمون من سيعيش في هذه الشقة ، وأي نوع من أسلوب حياة الناس ، وما هي عاداتهم وأذواقهم ، وبالتالي من المهم أن يؤخذ في الاعتبار.

لذا ، تخيل مبتدئًا يصنع الموقع لأول مرة. هو في حالة من الكوارث الطبيعية مثل إصلاح في شقة. إنه لا يفهم ما يجب القيام به وكيف يفعل كل شيء.

دعنا نتفحص الأسباب الثلاثة المذكورة أعلاه والتي تعتبر عميلًا عديم الخبرة ولا يقرر اتخاذ قرار لصالح المطور. ما الذي تجلى في؟

1. لا يساعد المطور العميل على التنقل في فوضى المعلومات الجديدة.

أول شيء يختلف عن مبتدئ عن عميل متمرس هو: إنه لا يعرف هذه العملية على الإطلاق ، فهو لا يعرف العيوب ، ولم يحرق أي شيء. إنه يفهم أنه ضعيف لأنه لا يعرف المعلمات التي يجب مراقبتها. هناك عدد كبير من الكلمات والمصطلحات الجديدة التي تقع عليه ، وهناك حاجة لاتخاذ إجراءات غير عادية ، والتي هي قليلة على استعداد لشرح. عليه أن يتعمق في المجال الذي لا تريد الخوض فيه ، لكن بدون ذلك بأي شكل من الأشكال.

مقتطفات من الحوار مع المطور:

المطور: ما سم هل تريد موقع أن تفعل؟

أنا كذلك: ما هو سم؟

المطور: نظام إدارة المحتوى

أنا كذلك: ما هذا؟

المطور: نظام إدارة المحتوى.

الإجابة صحيحة ، لكن العميل لم يفهم ما هو عليه. في هذه المرحلة ، يشبه العميل الطفل الذي يقصف البالغين بأسئلة دائمة مثل "لماذا العشب أخضر؟" تخيل الآن مثل هذا الحوار بين الطفل والأم:

الطفل: لماذا العشب الأخضر؟

أمي: لأنه يحتوي على الكلوروفيل.

طفل (يلفظ التشويه): ما هو المشيمية؟

أمي: وهي مادة تمتص ثاني أكسيد الكربون وتطلق الأكسجين.

الطفل: أمي ، لماذا هي خضراء؟ ...

عميل مبتدئ في أي حال سوف يمر مرحلة التعليم مع شخص ما. سيظل يطرح هذه الأسئلة على شخص ما. واحد "جوجل للمساعدة" ليست كافية. انه يحتاج الى تفسيرات حية. الشخص الذي سيقدم هذه التفسيرات سيفوز على العملاء عديمي الخبرة.

تصرفات المطور الذي تريد التعاون معه:

انها بسيطة. فهم الشخص حالتي وحاجتي الأولى - لفهم منطقة جديدة. في المرحلة الأولى ، لم أبيع أي شيء ، ولكني أوضحت بصبر كيف يتم إنشاء المواقع من حيث المبدأ. أخبر ما هي الأساليب المستخدمة ، وما الذي يمكن القيام به على أساس القوالب الجاهزة ، ويمكنك الكتابة بشكل فردي عنك ، وما هي إيجابيات وسلبيات كل طريقة ، وما الأشياء في كل حالة ستحتاج إلى شرائها ، إلخ. في الواقع ، تلقيت تدريب مصغر. فقط عبر عبور هذا الخط ، كنت على استعداد لمناقشة خطوات ملموسة والمال. على الرغم من أنني لم أقم بوضع الأمور في رأسي (أو بالأحرى ، حتى تم مساعدتي لإحضاره) ، لم أسمع ببساطة أي جمل.

2. المطور لا يفسر المسار الذي سوف يتحرك.

يعتقد العديد من الخبراء أنهم إذا سموا المراحل الرئيسية ، فهذا يكفي ، وفهم العميل كل شيء. ربما يكون أحد العملاء المتمرسين قد فهم ذلك ، لأنه اجتاز بالفعل مسارًا مشابهًا. لكن الوافد الجديد ظل في الظلام.

مثال للحوار:

أنا كذلك: ما هي مراحل العمل؟

المطور: نجعل TZ ، نقوم بتصميم ، نحن برنامج ، أنت اختبار ، نجري التعديلات ، نحن تسليم العمل.

أنا كذلك: ويمكنك قراءة المزيد.

المطور: حسنًا ، كما سأشرح لك بمزيد من التفاصيل ، فإننا نأخذ ونكوّن TZ ...

أنا كذلك: من يصنعها؟ بأي شكل؟

المطور: أنت بحاجة إلى كتابة كل ما تريد القيام به.

أنا كذلك: من سوف يسجل؟ هل انت

المطور: هل يمكننا ، يمكنك أن ترسل لنا.

عند الاستماع إلى هذه الإجابات ، أنت تدرك أنه لن تكون هناك خطة عمل عادية هنا. لذلك ، لن يكون هناك وضوح ومسؤولية.

ضع خطة واضحة أعط خيط أريادن. أخرج العميل من المتاهة. انه لا يفهم ما هي الخطوة التالية للقيام به. من المهم بالنسبة له أنه تم الاستيلاء عليه من جهة وقاد على طول الطريق بأكمله. أنه شعر أن هناك مخطط مدروس.

تصرفات المطور الذي تريد التعاون معه:

  1. أظهر وأخبرني بمخطط تفصيلي للعمل بكلمات بسيطة.
  2. تعرف على الموظفين الذين سيعملون على الموقع ، مقدمين بالاسم.
  3. قام أحد الموظفين على الفور بعرض المشروعات الحالية على جهاز الكمبيوتر الخاص به للعملاء الآخرين الذين كانوا قيد التطوير. علاوة على ذلك ، أظهرهم من الداخل. وهذا هو ، أظهر ليس فقط مظهر الموقع ، ولكن أيضًا فتح جزء المسؤول ، أظهر الوحدات الموجودة في الداخل ، وما الذي يجب إحضاره وسبب ملاءمة إدارة الموقع بنفسك.
  4. عرض مثال على كيفية ترتيب المعارف التقليدية. كان ملفًا يتكون من 15 ورقة تحتوي على رسومات تخطيطية للصفحات الرئيسية للموقع والتعليقات ، حيث يتم الانتقال عند النقر. (لقد فعلوا المعارف التقليدية بأنفسهم من أجل المال ، ولكن من خلال هذا النهج ، كان من الواضح لماذا مقابل المال وأنك تحصل على قاعدة وثيقة حقيقية لإنشاء الموقع ، وليس تقديم الشهادة).
  5. عرض أمثلة للتخطيطات ، وكيفية رسمها ، إذا كان الموقع لا يتم وفقا لقالب ، ولكن وفقا لتصميم فردي.

وهكذا ، لم تعد العملية ضبابية ، فقد ظهرت أنماط عمل ملموسة.

3. المطور ليس لديه رغبة في إيجاد أفضل طريقة لحل مشكلة العميل.

قد يتجلى النهج الرسمي بطرق مختلفة ، لكن الأهم من ذلك أنه يظهر بوضوح على الفور.

فيما يلي بعض الأمثلة من اتصالي مع المطورين المحتملين.

مثال: "المال فقط هو في التركيز"

يعتقد بعض المطورين أن العميل مهتم بشكل أساسي بتكلفة التطوير.

مثال للحوار (محادثة هاتفية):

المطور (يبدأ بسؤال نموذجي): ما الموقع الذي تريد إنشاءه؟

أنا كذلك: أعطي تفسيرات موجزة ...

المطور: حسنًا ، دعنا الآن نحسب ... إذن ، تكلفة العمل هي 1500 روبل في الساعة ، إذا قمت بالتحويل إلى بطاقة ؛ 2500 روبل - إذا كنت تدفع للشركة. نحتاج إلى ساعات X لتصميم ، ولكن إذا أخذنا القالب ، فسوف تكون ساعات Y ، وساعات Z للبرمجة ، ولكن إذا أخذنا القالب مرة أخرى ، فسيكون أسرع مرتين ، بشكل عام ، من 150.000 إلى 200000 روبل.

أنا كذلك (لنفسي: لا تحملي الأرقام ، لم تتحدث معي حتى الآن): أخبرني كيف تقترح العمل ، وما هي المراحل.

المطور: مراحل مثل - نبرم عقدًا ، أنت تدفع ، والمزيد ...

كل شيء ، ثم لا يمكنك المتابعة ، لأنني أفهم أن هذا المطور مهتم فقط بالمال. ما يهمني هو له دون فرق.

مثال: "لا أريد أن أكتب عرضًا تجاريًا"

إذا لم يتم إبعاد المطور تمامًا عني خلال المحادثة الأولى ، فالرجاء كتابة عرض تجاري.

مثال للحوار:

المطور: أي موقع تريد أن تصنعه؟

أنا كذلك: أقدم شرحًا موجزًا ​​... بعد كل الأسئلة التوضيحية من المطور ، يرجى إرسال عرض تجاري.

المطور: ترسل لنا المعارف التقليدية كتابةً ، وسوف نقدم لك عرضًا.

أنا كذلك: قلت كل شيء. ماذا تريد بالضبط مني أن أكتب؟

المطور: اكتب كل ما قال.

أنا كذلك: ربما لديك بعض النماذج التي يمكنك ملء؟

المطور: لا ، اكتب في شكل حر.

أنا كذلك: وأنت نفسك يمكن أن تلخص كل شيء والكتابة؟ لماذا أخبرك بكل شيء بعد ذلك؟

المطور (استاء): حسنًا ، دعنا نتلقى بريدك الإلكتروني.

يمكن أن نرى أن المطور لا يريد أن يكتب أي شيء. وأنا أفهم بالفعل أنني لن أحصل على أي شيء يستحق العناء. هكذا هو. في غضون ساعة أحصل على الرسالة التالية (انظر الصورة). يرسل بريدًا إلكترونيًا بسيطًا يحتوي على فقرتين. وفي هاتين الفقرتين ، يتم سرد الوظائف الرئيسية للموقع والسعر ببساطة.

مثال: "أنا فني ، ما تطلبه ، سأفعل ذلك"

الحوار بأكمله يعتمد فقط على الميزات الوظيفية للموقع.

مثال للحوار:

المطور: أي موقع تريد أن تصنعه؟

أنا كذلك: أعطي تفسيرات موجزة ...

المطور: هل تحتاج إلى سلة ونظام دفع؟

أنا كذلك: نعم.

المطور: هل ستحتاج إلى مدونة؟

أنا: نعم.

المطور: هل تحتاج إلى حساب شخصي؟

أنا كذلك: قد لا أعرف ...

المطور: حسنا ، على الأرجح كنت في حاجة إليها. لديك بالفعل تصميم الموقع؟

أنا كذلك: ماذا تقصد؟

المطور: لقد اخترت بالفعل ، ماذا سيكون التصميم الخاص بك؟

أنا كذلك: ليس بعد.

المطور: هل ستكون هناك حاجة لاسم المجال؟

أنا كذلك: لديك بالفعل.

المطور: حسنا ، دعنا حساب.

علاوة على ذلك ، كقاعدة عامة ، ينبغي أن يكون حساب السعر وتوقع قراري. بالطبع ، لقد أوضح بالفعل كل شيء لنفسه. فقط لا أستطيع أن أفهم كيف يختلف هذا المطور عن العشرات من الآخرين.

تصرفات المطور الذي تريد التعاون معه:

  1. جلسنا مع المطور ، وشرحت له تمامًا مفهوم العمل ، وفقط بعد ذلك مفهوم الموقع. سألني أسئلة: من هو موكلي ، ولماذا لدي مثل هذا المنتج ، ولماذا لا يتم تسليم منتج الفيديو كدروس منفصلة ، ولكن كمجموعة. لقد سألت كيف أقوم بتدريس مهارات العرض التقديمي ، إلى جانب البرامج التعليمية للفيديو ، وما هو مخطط العمل لدي مع العملاء ، وما هي المهام التي يجب على الموقع حلها ، وما إذا كنت سأقوم بالترويج لها بنشاط أو استخدامها كبطاقة أعمال ، إلخ.
  2. دون انتظار قراري بشأن التعاون والمعارف التقليدية التفصيلية ، وبدون أي طلب من جانبي ، أرسل إلي نماذج من القوالب المجانية الجاهزة (مجرد روابط إلى قوالب نموذجية على الإنترنت) والتي ، في رأيه ، هي الأنسب لفكرة موقعي. وكان هناك حقًا ما تم استخدامه لاحقًا. هذا هو ، لم يكن هناك موقف: أنت تقرر أولاً ، تدفع ، وبعد ذلك سأبدأ في القيام بذلك. حقيقة أنه أرسل ، لم يكلفه الكثير من الجهد ، وحتى أكثر من ذلك لم يخسر أي شيء. لكنني شعرت أنني فكرت وأردت أن أعطاني شيئًا مفيدًا.
  3. وعرض تطوير وإطلاق الموقع في أجزاء. اجعل جزء المحتوى فقط ، وقم بتشغيله ، وقم بالإعلان عن الوصول قريبًا للدورة التدريبية للبيع واحصل على أول تعليق. ثم الانتهاء من الأجزاء المتبقية. مع هذا النهج ، تمت إزالة حاجز آخر - الخوف من طلب كل شيء دفعة واحدة. بالإضافة إلى ذلك ، كانوا قادرين على تحسين الوقت والمال.

كما ترون ، لا يوجد شيء صعب. لقد كانت مجرد رغبة في العمل لصالح العميل ، وليس فقط من أجل نفسه.

شاهد الفيديو: قلوب عامرة - فتاة تفعل العادة السرية بعد الافطار فى رمضان ورجل يفعلها فى نهار رمضان تعرف على الفرق (شهر نوفمبر 2019).

Loading...

ترك تعليقك